Hoy en día muchas de las principales compañías están dedicando igual número de esfuerzo y creatividad tanto al COMO entrar al mercado como al QUE brindarle al mercado.

Las compañías tienen una gran variedad de opciones para hacer llegar sus productos a los clientes, desde fuerza de ventas, distribuidores, correo directo, Internet, etc. Cada canal tiene sus fortalezas y debilidades.
Utilizar un solo canal limita el desempeño del mercado de una compañía.
Si sólo se utiliza la fuerza de ventas estará en desventaja con respecto a los costos con la competencia que utiliza otros canales.
Si solo se usa el Internet estará limitado a la venta de productos de bajo costo.
En resumen...un simple canal no hará todas las cosas bien y competitivamente. Su reto es escoger y integrar la mezcla correcta de canales para alcanzar los más diversos grupos de clientes y entregar los productos y/o servicios por menos costo.

Las compañías exitosas y rentables no tratan de competir en la diferenciación del producto. Ellos reconocen que un producto nuevo o mejorado no ofrece una ventaja a largo plazo. En un mundo con cambios tan acelerados como el de hoy, lo que es ventaja hoy no lo es mañana.
Y aquí es donde aparece el Worksite Marketing como un nuevo canal de distribución.

Comercialización al interior de las empresas clientes. Este concepto de canal de distribución es utilizado fuertemente en Europa, Inglaterra y Estados Unidos, y está ganando adeptos rápidamente en Asia, donde el boom de la bancaseguros y de los fondos de retiros está haciendo que la competencia se desarrolle ahora al interior de las empresas clientes de los bancos y de las Cías. de seguros respectivamente.

¿Pero en qué consiste realmente este método o procedimiento comercial? - La competitividad de las empresas está directamente relacionada con la calidad de los recursos humanos que la integran. Con tal motivo los empleadores asumen responsabilidades directas en conformar paquetes de beneficios de valor agregado percibido, que ayuden a atraer y retener los buenos valores.
Con el fin de brindar soluciones ajustadas a las características propias de este mercado nacen en los Estados Unidos, hace ya más de 10 años atrás, estrategias específicas para este mercado, y que son conocidas como Worksite Marketing ó Workplace Benefits. Las principales ventajas en la implementación de estas estrategias de marketing, y por la que han sido exitosas en términos de ventas, es que permiten prospectar a un número importante de personas agrupadas por características comunes en un mismo lugar de trabajo
Y cuáles son los secretos del éxito del WSM:

1. Ayudar, colaborar con el empleador, en el otorgamiento de beneficios sociales, principalmente de índole económico, proporcionándole productos de previsión, de seguros, de préstamos, etc., que puedan ser complementarios a aquellos que les entrega ya sea por contratos o acuerdos sindicales.
2. Acordar con el empleador en forma previa a toda acción comercial, los procedimientos, horarios e incluso las personas que intervendrán en el proceso, así como los reportes que recibirá respecto de la labor desarrollada al interior de su empresa.
3. Desarrollar una adecuada combinación de técnicas de ventas grupales y de venta individual que deben actuar en perfecta sinergia, pues los empleadores no desean que sus empleados resten tiempo al trabajo. Por lo tanto el proceso debe ser finamente planificado y coordinado con los ejecutivos de la empresa.
4. Establecer un adecuado proceso de comunicación al interior de la empresa, de tal manera de lograr el posicionamiento del o los productos desde el punto de vista de los beneficios por sobre sus características técnicas.
5. El proceso de “enrolamiento” o “captación” al interior de la empresa, debe de desarrollarse estrictamente apegado a procesos ya coordinados con la empresa.
6. La evaluación constante de la satisfacción de los productos y servicios, así como la satisfacción global de los empleados, de tal forma de generar las acciones correctivas que se requieran en cualquiera de los procesos o personas involucradas.
   No podemos olvidar por supuesto, el control y la administración eficiente del sistema.

Pero, desde el punto de vista comercial, ¿cual es la ventaja primaria? Tal vez podamos graficar la respuesta con la comparación de los tiempos que demanda el efectuar una venta con el método tradicional de prospección o búsqueda de clientes, versus el WSM.:

Está comprobado que en los canales tradicionales de ventas, la mayor parte del tiempo de un vendedor, se utiliza en la prospección de nuevos clientes, luego en el transporte. En WSM esas cifras se limitan casi a CERO pues la prospección ya se efectuó por medio de la negociación con la empresa, y conforme a ello, puede organizar fácilmente su tiempo con muchísimo menor costo y tiempo en transporte.